25/11/2020 | Por Mezak G. do Couto
Não é sem razão que uma das técnicas mais utilizadas no ponto de venda seja o gerenciamento de categorias. Tem se mostrado cada vez mais fundamental o comerciante dominar esse conhecimento básico como forma de proporcionar uma melhor jornada e experiência ao consumidor e, consequentemente, gerar mais vendas e melhores resultados financeiros para a empresa.
Muitas vezes, o espaço físico da área de vendas não é tão amplo como desejado. É nesse momento que o lojista precisa se valer de sua criatividade e, principalmente, organização para tirar o melhor proveito possível de cada centímetro quadrado. Como o tema é o segmento de materiais de construção, ferragens, ferramentas e tintas, se revela muito importante ordenar a exposição de produtos que “conversem” entre si. Ou seja, gerem o famoso “cross selling”, que nada mais é do que quando se oferece um produto complementar ao que o cliente foi comprar na loja.
Exemplo
Na loja de materiais de construção do Sr. Manoel tem um mix bem variado e completo, porém a apresentação está meio embolada, deixando de valorizar os produtos com maior apelo de vendas por impulso e prejudicando, dessa forma, a lucratividade. Após uma organizada geral na loja e com a adoção do gerenciamento por categorias de produtos, foi possível observar que as ferramentas para pintura ficariam mais interessantes próximas a área de tintas, pois são itens complementares ao outro, incentivando assim o cross selling automaticamente de forma intuitiva e barata, otimizando o tempo do cliente e também da equipe de vendas.
As categorias são classificadas pelo papel que desempenham e pela sua capacidade de atrair clientes para a loja, sendo definidas como: Categoria Destino, Categoria Rotina, Categoria Ocasional e Categoria Conveniência*.
Destino
A loja é identificada pelo consumidor como o melhor lugar para a compra daquele produto. Determinado ponto de venda fica em posição de destaque em relação a seus concorrentes, fazendo com que ela seja lembrada. Exemplo: louças e metais sanitários.
Rotina
Fazem parte dessa categoria aqueles produtos que o consumidor identifica com a função de atendimento das compras de rotina do seu abastecimento normal do dia a dia. Exemplo: material elétrico e hidráulico.
Ocasionais
Representam aqueles produtos que têm grande oscilação de venda durante o ano (vendas sazonais, de determinadas datas ou ocasiões). Exemplo: iluminação natalina.
Conveniência
Atendem desejos pontuais ou emergenciais de consumo. A participação do pequeno varejista nessa categoria reforça sua imagem como uma loja mais completa. Exemplo: tintas e vernizes, parafusos e buchas, suportes para prateleiras.
É importante destacar que a mesma categoria poderá possuir classificações diferentes dependendo da loja e/ou da região, ou seja, em uma loja a categoria de metais sanitários poderá ser de destino e em outra poderá ser de rotina. Além disso, nada impede a evolução ou criação de novas categorias conforme as necessidades do cenário em questão.
O mais importante é a atenção a todas as necessidades dos clientes e a observação do movimento e das tendências de mercado, bem como jamais tomar por regra algo que foi definido por um certo período e no qual se obteve bons resultados.
Mezak G. do Couto – Diretor Comercial da Big Bang – plataforma de compra coletiva de material de construção | B2B e sócio-proprietário da Almek.
*Com informações do Clube do Trade.
