Por Olegário Araújo, Cofundador da Inteligência360, conselheiro e pesquisador do FGVcev.
olegario.araujo@in360.com.br
Uma pergunta que costumo fazer aos executivos do varejo é o que significa comprar bem. As respostas são variadas, mas diante das mudanças em curso, os profissionais da área compras precisam fazer uso de uma nova “C.H.A.V.E.” para ressignificar as negociações e isso envolve Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emoções – C.H.A.V.E. para atender as expectativas dos clientes e entregar o Resultado esperado pelos acionistas em um ambiente Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo.
As competências técnicas podem ser classificadas e, Conhecimento (o saber) e Habilidades (o saber fazer). E as competências comportamentais envolvem Atitudes (querer fazer) os Valores (porque fazer) e as Emoções ( conduzir com inteligência emocional). Em um ambiente polarizado, a inteligência emocional passa a ser um importante elemento e sucesso nas negociações internas e externas
– O profissional da área de compras precisa ter uma visão sistêmica – um olhar de ponta a ponta, que começa com as tendências, a proposta de valor da empresa ( o que quer ser para quem), até o resultado financeiro. Precisa ser um profissional “Tipo T”, combinando a visão do generalista (horizontal) e do especialista (vertical);
– Conhecer as megatendências e tendências de consumo que vão impactar nos comportamento de compra e consumo como ESG (Eco-ambiental, Social e Governança) para repensar sortimento e forma de interação com o shopper ( a pessoa que vai comprar) e todas as partes interessadas;
– Enquanto Generalista, é fundamental entender o posicionamento e a estratégia da empresa, conhecer o shopper – públicos-alvo da empresa, gerenciamento por categorias, supply chain & logística, pricing, marketing, trade marketing, PDV e finanças. Tudo isso para poder dialogar com base em fatos e dados com as áreas;
– Enquanto líder, atuar levando em conta a Diversidade, Inclusão e Equidade para a construção de um ambiente inspirador e engajador, porque o varejo precisa ser um microcosmo da sociedade para poder ser relevante para as pessoas
– Ter pensamento crítico, mente aberta, proativa, curiosa e empática para fazer boas perguntas, conectar os pontos e identificar novas oportunidades no negócio e encontrar soluções criativas para inovar e satisfazer um shopper com expectativas elevadas, com mais opções, mais informado e mais exigente;
– Ter o shopper no centro das decisões. Afinal, o shopper é a razão da empresa existir e ele “pode nos demitir” se deixarmos de ser relevantes. O shopper, ou seja, o cliente é o verdadeiro chefe;
– Ser uma pessoa articuladora/orquestradora para conduzir com maestria as negociações estratégicas, especialmente as que implicam na construção conjunta do plano de negócio, com diálogo, transparência, inovação e benefícios mútuos e sem especial, cumprindo que promete porque o combinado não é caro;
– Ter fatos e dados enquanto linguagem comum para ser assertivo para facilitar o diálogo entre as partes e o estabelecimento de objetivos Específicos, Mensuráveis, Acionáveis, Relevantes e bem definidos no Tempo. Usar a informação, além de reduzir a incerteza, facilita a comunicação e a busca de solução. Olhar para o passado é achar culpados. Ter responsáveis com foco na solução é o que gera resultado positivo.
– Enquanto especialista, ter a habilidade de ler, interpretar, comunicar e argumentar com dados;
– Discernir relacionamentos transacionais de relacionamentos estratégicos centrados no shopper. O cliente é o que temos em comum com a indústria e representantes);
Estabelecer relacionamentos estratégicos para inovar por meio de antecipação das tendências, ser diferente da concorrência e não apenas copiá-la;
– Clareza de que a maior eficiência da área de compras (ou melhor comercial), não necessariamente gerará a melhor eficiência da empresa. O “comprar bem”, não necessariamente gera o melhor resultado. Pode ser um lucro aparente e prejuízo invisível por causa de um baixo giro, pode ter que fazer rebaixa para desovar estoque, além de quebras e custo financeiro da estocagem está presente;
– Ter a flexibilidade para atuar em time multidisciplinares enquanto líder ou participante da equipe sob a liderança de outra área. Isso implica no profissional da área de compras ser um orquestrador, integrando todas as áreas para se alcançar o melhor resultado. Somos todos vendedores e estamos no mesmo barco;
– Ser apaixonado pela busca de novas soluções para os problemas recorrentes;
– Atuar para entregar o melhor retorno sobre o investimento para todas as partes interessadas.
A sociedade está passando por profundas transformações. Neste contexto, é vital sair do piloto automático e do “sempre foi assim” para reaprendermos a CONHECER, FAZER, SER, CONVIIVER. Novos Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, Valores e Emoções serão necessários para gerar resultados positivos neste mundo volátil, incerto, complexo, ambíguo, frágil, ansioso, não-constante e incompreensível. Sim eu descrevi os acrônimos em inglês do mundo VUCA e BANI. Entendo que há sobreposições, mas esses dois conceitos são poderosos como síntese do momento.
Entretanto, a liderança da empresa precisa criar as condições para o desenvolvimento dessas novas habilidades relacionais e técnicas. É vital que os objetivos sejam compartilhados, que haja um fluxo de produtos, informação e uma comunicação fluída, que todos sintam que fazem parte de algo maior, que estão remando no mesmo barco, indo na mesma direção e no mesmo ritmo e que a meritocracia é uma realidade que permita a todos entenderem que atuam em um ambiente justo.
Incorporar novas especialidades/funções e mudar a estrutura são aspectos vitais, mas tudo isso precisa fazer parte de um propósito maior, algo que dê sentido para a vidas das pessoas e crie as condições para que se sintam automotivadas todas as segundas pela manhã e retornem para casa realizados. Atrair, desenvolver e reter talentos na área compras (comercial) dependerá muito da forma que os líderes os inspiram para que não se tornem profissionais apáticos, que atuam no piloto automático e sem as condições para mapear oportunidades e correr riscos para inovar.
Para finalizar, cabe uma frase de Confúcio: “A palavra convence, mas o exemplo arrasta”. A liderança precisa ser o exemplo dessa transformação.
Esses novos Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emoções – C.H.A.V.E fazem sentido para você? O que acrescentaria? Como a liderança da empresa pode contribuir de forma efetiva e ser o exemplo para essa transformação da área de compras? Vamos conversar? Compartilhe comigo seu ponto de vista.
