09/12/2020 | Por Mezak G. do Couto.
Logicamente, todo atendimento precisa ser único, personalizado e capaz de responder por todas os anseios do consumidor. No entanto, alguns clientes devem receber atenção redobrada em razão do perfil de compra e da capacidade de influência que exercem, casos de especificadores, engenheiros, arquitetos e decoradores.
Diante disso, logo que ficou evidenciado a importância do nicho de acabamentos com uma alavanca de vendas aqui na Almek Center, principalmente os produtos de maior valor agregado e marcas conceituadas no mercado, ficou latente que seria importante a criação de uma estrutura adequada para exposição dos produtos. Mostrava-se necessário também harmonizar o ambiente de loja com as novas linhas e, sobretudo, estabelecer relacionamento com os profissionais acima citados que especificam tais acabamentos para as obras.
A aliança com esses profissionais necessita prever não só um atendimento personalizado, mas também campanhas promocionais, eventos e, até mesmo, o comissionamento sobre as vendas realizadas por meio de indicação, a famosa reserva técnica (RT). Apesar de muitos comerciantes se sentirem desconfortáveis em adotar tal estratégia, muitas lojas estabelecem uma política clara para evitar possíveis problemas. Logicamente, essas diretrizes variam conforme a região e o profissional. No entanto, a RT é uma prática utilizada pelo mercado há anos que consegue, juntamente com outras ações e diretrizes comerciais focadas nesse público em específico, gerar bons resultados.
Para o varejista interessado em explorar esse importante nicho de mercado é necessário saber antes de tudo se está disposto a investir em todos os aspectos que envolvem esse tipo de ação. Muito mais do que o lado financeiro, a equipe de vendas e a própria cultura da empresa precisam ser desenvolvidas para ter poder de atração e criar uma identidade no mercado e automaticamente escalar. Caso tais cuidados não sejam tomados, mesmo com o investimento em showroom, produtos e estrutura física da loja, o desempenho poderá não ser o desejado.
Lembre-se que o mais importante é a atenção a todas as necessidades dos clientes e a observação do movimento e das tendências de mercado, bem como jamais tomar por regra algo que foi definido por um certo período e no qual se obteve bons resultados.
Mezak G. do Couto – Diretor Comercial da Big Bang – plataforma de compra coletiva de material de construção | B2B e sócio-proprietário da Almek.
