As mudanças no perfil etário dos brasileiros devem reorganizar as despesas das famílias nas próximas décadas, com impactos sobre a oferta de produtos e serviços. Para o varejo de material de construção, esse movimento abre espaço para soluções de moradia que favoreçam segurança e autonomia, além de melhorias nas lojas e nos canais de atendimento. Estudo da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP), elaborado com base na Pesquisa de Orçamentos Familiares (POF) 2017–2018, do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), indica que a transição demográfica terá efeitos distintos entre as categorias de consumo.
No cenário analisado, entre 2020 e 2060, as despesas com planos e serviços de saúde crescem 190%, enquanto o consumo total avança 108%. Os gastos com habitação apresentam expansão próxima de 130%, e os desembolsos com educação aumentam 44%. O exercício mantém constantes os padrões de despesa por faixa etária da pessoa responsável pelo domicílio e ajusta a quantidade de famílias conforme a evolução populacional projetada. “Essa transformação precisa ser incorporada ao planejamento das empresas, desde a escolha dos produtos até a organização do atendimento”, afirma Kelly Carvalho, assessora econômica da FecomercioSP.
A chamada economia prateada reúne consumidores com 60 anos ou mais, mas não constitui um mercado homogêneo. Renda, escolaridade, condições de saúde, autonomia e composição familiar influenciam as prioridades de compra. Além disso, domicílios chefiados por pessoas idosas podem abrigar diferentes gerações, com necessidades e decisões compartilhadas. “Geração e idade são referências úteis, mas insuficientes para explicar decisões de consumo”, ressalta. E complementa: “A segmentação deve considerar também as condições de vida, as preferências e as necessidades dos clientes”.
Adaptação da oferta e do atendimento
Na área de moradia, reformas e adequações residenciais representam oportunidades para atender às necessidades desse público. A transformação também alcança serviços de cuidado, mobilidade, alimentação, turismo e lazer. A conversão dessas demandas em compras dependerá, porém, da renda disponível, das condições de saúde e do acesso às soluções.
Para as empresas, a orientação é avaliar como a mudança demográfica afeta o negócio, identificar necessidades dos clientes e testar iniciativas antes de ampliar investimentos. Acompanhar resultados ajuda a evitar ofertas baseadas em estereótipos ou sem demanda comprovada.
A experiência de compra também requer atenção. A integração entre loja, site, aplicativo e telefone deve permitir que o consumidor encontre informações claras e consiga dar continuidade ao atendimento. No ambiente digital, cadastros extensos, dificuldades para recuperar senhas e falta de suporte podem comprometer a conclusão da compra. Segundo Kelly, acompanhar o abandono em cada etapa permite identificar onde simplificar o processo ou oferecer ajuda. O atendimento humano permanece relevante para esclarecer dúvidas e resolver problemas, com respeito à autonomia do cliente. Preços, condições de contratação, cancelamentos e identificação dos canais oficiais também precisam estar claros.
Micro e pequenas empresas podem começar com medidas graduais, como melhorar a leitura das etiquetas, organizar a circulação no estabelecimento, simplificar a compra online e capacitar a equipe. A escolha das ações deve considerar o perfil dos clientes e a capacidade de investimento da loja.
Para os varejistas interessados nas possibilidades de adaptação residencial, o Guia Casa Segura 60+, disponível gratuitamente no site do Sincomavi, apresenta oportunidades desse mercado, com produtos, serviços e ações voltados à segurança, ao conforto e à autonomia na moradia.
