Por Maximiliano Freire.
As ações e campanhas são fundamentais para quem comercializa, pois o ponto de venda é um ambiente de extrema competitividade. Em primeiro lugar, porque na maioria das categorias de produtos há várias opções de marcas para escolher. Em segundo, de certa forma, todas as demais mercadorias acabam se tornando concorrentes. É claro que ninguém irá quebrar a cabeça decidindo se compra um cacho de bananas ou uma vassoura, por exemplo. O que queremos dizer é que há uma disputa visual, pois cada produto colocado em prateleiras e gôndolas tem o potencial de despertar a atenção do consumidor. Sabe aquela frase “o que não é visto não é lembrado”? Pois é, tem um pouco a ver com isso.
Sim, muita gente vai a uma loja de material de construção com a listinha pronta, mas pode ter se esquecido de algum item. Talvez ocorra uma compra impulsiva. Pode surgir também uma promoção de interesse. Enfim, há várias situações em que uma boa colocação e apresentação no ponto de venda – seja em um supermercado ou qualquer outro tipo de estabelecimento – pode ajudar a aumentar as vendas.
Por essa razão se mostra tão importante traçar um plano para aumentar as vendas e melhorar a experiência de compra dos consumidores nos canais de distribuição, sejam quais forem. As estratégias vão além do merchandising, que consiste nas técnicas e ações focadas na apresentação do produto dentro do ponto de venda.
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Mas qual é a diferença? A colocação do produto em condições atrativas para o cliente é uma preocupação do profissional de trade marketing, claro, mas sua atuação é mais ampla. Seu trabalho engloba também o relacionamento com o cliente para o qual a empresa vende os produtos. Explicando melhor, enquanto o merchandising aplica técnicas relacionadas à apresentação positiva do produto, o trade marketing engloba isso, mas começa antes, pois o fabricante não tem carta branca para organizar a disposição dos itens em um ponto de venda que não é seu.
Deve haver uma troca: para conseguir uma boa exposição, é oferecida uma contrapartida. Depois, será necessário retomar esse assunto para um melhor entendimento. Não se esqueça: o essencial é saber que o profissional precisa manter boas relações comerciais e articular um esforço logístico para que todos fiquem satisfeitos.
Maximiliano Freire é Diretor de Sustentabilidade e Gestão de Canais Digitais na Speed 360
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