A preparação para a Black Friday começa meses antes da data promocional. Para o varejo, o período exige decisões antecipadas sobre estoques, sortimento, preços, logística, campanhas e capacidade operacional, além da análise do comportamento do consumidor e da integração entre os canais físico e digital. Em 2026, a Black Friday será realizada em 27 de novembro. Pesquisa da Serasa Experian aponta que 23,5 milhões de brasileiros estão dispostos a comprar durante a campanha e que 90% desse público realiza compras pela internet.
O comportamento do consumidor reforça a necessidade de antecipação. Pesquisa do Google com a Offerwise indica que 68% dos consumidores compram em qualquer promoção desde que considerem o preço atrativo, enquanto 22% concentram as compras em uma única data promocional. A jornada também envolve diferentes canais, com pesquisas, comparações de preços e compras realizadas em sites, aplicativos e estabelecimentos físicos.
Nesse contexto, dados históricos e informações sobre intenção de compra podem auxiliar empresas a estimar a demanda, dimensionar estoques, identificar produtos com maior potencial de venda e estabelecer o momento adequado para apresentar ofertas. “Black Friday não é mais uma data que começa na última sexta-feira de novembro. Para o varejo, ela começa muito antes, no momento em que a empresa passa a analisar o comportamento do consumidor e transformar esses dados em decisões comerciais”, afirma Paulo Cesar Costa, CEO da PH3A, empresa especializada em atendimento ao cliente, vendas, ciência de dados e marketing digital.
Segundo Costa, o uso dessas informações também contribui para reduzir riscos de ruptura ou excesso de mercadorias após o período promocional. “Uma boa estratégia precisa equilibrar demanda, preço, estoque e comunicação”, explica. E complementa: “Não adianta criar uma oferta extremamente atrativa se a empresa não consegue atender à procura ou se coloca margem em risco. A inteligência está justamente em entender qual produto oferecer, para qual público, em qual canal e em qual momento”.
A análise deve considerar ainda as particularidades de cada canal. Na Black Friday de 2025, o Índice Cielo do Varejo Ampliado registrou crescimento de 16% nas vendas do comércio eletrônico e retração de 1,9% nas lojas físicas. Isso não significa, porém, que as jornadas ocorram de forma isolada. O consumidor pode pesquisar pelo celular, conhecer determinado item presencialmente e concluir posteriormente a aquisição pela internet.
A antecipação das campanhas também amplia o período de preparação. Em vez de concentrar as ofertas na última sexta-feira de novembro, empresas podem distribuir ações ao longo do mês, o que exige planejamento para estoque, logística, atendimento e capacidade de resposta.
Planejamento deve considerar prevenção de perdas
As decisões comerciais precisam estar acompanhadas da preparação da operação. Em artigo, Anderson Ozawa, CEO da AOzawa Consultoria, especialista em Prevenção de Perdas e Governança, leia aqui, chama a atenção para os riscos decorrentes do aumento do volume de vendas. No varejo físico, maior circulação de clientes pode pressionar recebimento, abastecimento, checkout, segurança, atendimento e controle de estoque. No ambiente digital, fraudes, chargebacks, falhas de sistemas, erros de cadastro, cancelamentos, problemas na separação de pedidos, atrasos e devoluções podem elevar custos.
A integração entre os canais é outro ponto destacado. Diferenças de preço e estoque, retiradas sem baixa adequada, separações duplicadas e devoluções sem controle podem comprometer o resultado da operação. Ozawa também ressalta a necessidade de avaliar a rentabilidade das promoções. Descontos, frete subsidiado, cashback e outras condições comerciais precisam ser dimensionados considerando margem e custos adicionais. O objetivo, segundo a análise, não deve se limitar ao crescimento do faturamento, mas incluir a preservação do resultado gerado pelas vendas.
