Por Olegário Araújo, cofundador da Inteligência360, conselheiro e pesquisador do FGVcev (olegario.araujo@in360.com.br).
Uma pergunta que costumo fazer aos executivos do varejo é o que significa comprar bem. As respostas são variadas, mas diante das mudanças em curso, os profissionais da área de compras precisam fazer uso de uma nova “C.H.A.V.E.”, considerando Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emoções – C.H.A.V.E.
Assim, entre as principais competências deste profissional, são esperados:
- Visão sistêmica: um olhar de ponta a ponta, que começa com as tendências, ou seja, as necessidades e expectativas dos consumidores que estão em constante mudança. Essa visão sistêmica ou global passa pela proposta de valor ou posicionamento ( o que a empresa quer ser para quem? É sobre a identidade. Não dá para ser tudo para todos. Entender a estratégia da empresa, conhecer o shopper – o seu cliente-alvo, ter uma visão geral gerenciamento por categorias, supply chain & logística, pricing, marketing, trade, ponto de venda (PDV) e finanças são aspectos essenciais para dialogar internamente e também negociar
- Considerar a agenda ESG: enquanto líder, atuar levando em conta a Diversidade, Inclusão e Equidade para a construção de um ambiente inspirador e engajador.
- Ter proatividade: ter pensamento crítico e mente aberta para fazer boas perguntas, conectar os pontos e identificar novas oportunidades.
- Ter o shopper no centro das decisões: afinal, ele é a razão da empresa existir e “pode nos demitir” quando deixarmos de ser relevantes.
- Ser articulado: essa habilidade possibilita conduzir com maestria as negociações estratégicas, especialmente as que implicam na construção conjunta do plano de negócio.
- Flexibilidade: ter a capacidade de atuar tanto como um líder ou participante da equipe sob a liderança de outra área.
Outros pontos que também são esperados para o profissional de compras são: ter a habilidade de ler, interpretar, comunicar e argumentar com dados; estabelecer relacionamentos estratégicos para inovar por meio de antecipação das tendências; e ter clareza de que “comprar bem”, não necessariamente gera o melhor resultado. Pode ser um lucro aparente e prejuízo invisível por causa de um baixo giro, pode ter que fazer rebaixa para desovar estoque, além de quebras e custo financeiro da estocagem está presente. Por fim, também é essencial sempre atuar para entregar o melhor retorno sobre o investimento para todas as partes interessadas.
Concluo que incorporar novas especialidades/funções e mudar a estrutura são aspectos vitais, mas tudo isso precisa fazer parte de um propósito maior, algo que dê sentido para a vidas das pessoas e crie as condições para que se sintam automotivadas todas as segundas pela manhã e retornem para casa realizados. Lembre-se de que atrair, desenvolver e reter talentos na área compras (comercial) dependerá muito da forma que os líderes os inspiram.
Para finalizar, cabe uma frase de Confúcio: “A palavra convence, mas o exemplo arrasta”. A liderança precisa ser o exemplo dessa transformação.
