A evolução do comportamento do consumidor e o cenário econômico desafiador têm levado empresas a repensarem sua forma de vender. Mais do que convencer, o desafio atual é compreender as necessidades do cliente e oferecer soluções consistentes, capazes de gerar confiança, fidelidade e crescimento sustentável.
De acordo com levantamento do Sebrae 2025, 52% dos microempreendedores brasileiros ainda sentem insegurança no processo comercial, revelando a confusão entre persuadir e oferecer solução. Para a psicóloga e empresária Fernanda Tochetto, fundadora do Tittanium Club, a negociação deixou de ser um ato de convencimento. “O cliente não quer ser pressionado, deseja ser compreendido. Conduzir bem uma venda não é falar mais, é escutar melhor. A relação comercial começa na dor do cliente, não na vitrine”, afirma.
Nesse sentido, a preparação é decisiva. Entre os erros mais comuns apontados pela especialista estão a falta de metas claras e o excesso de foco na oferta sem conexão com a necessidade real do consumidor. “Muitos empresários ainda improvisam na abordagem e confundem carisma com estratégia. Sem estrutura, a venda vira um esforço desgastante e pouco escalável”, avalia Fernanda.
O impacto da abordagem estruturada é reforçado por pesquisas. O Instituto Edelman Trust Barometer 2024 mostra que 68% dos brasileiros confiam mais em líderes com reputação consolidada do que em empresas. Para Fernanda, vender com propósito é o caminho para a expansão orgânica: “Quem domina o processo comercial constrói reputação sólida e cria negócios sustentáveis”.
A experiência do cliente também está no centro das estratégias de atendimento consultivo. Segundo pesquisa da Neogrid em parceria com o Opinion Box, cerca de 80% dos consumidores brasileiros já desistiram de uma compra após enfrentarem problemas com o atendimento. Para Cristiano Corrêa, CEO da Ecoville, o investimento em capacitação contínua e tecnologia faz diferença. “Apostamos na capacitação contínua dos vendedores e na modernização de processos para manter o padrão de excelência. Nosso atendimento consultivo, reconhecido pelos clientes, é um diferencial”, explica.
De acordo com o executivo, transformar vendedores em consultores é a chave para encantar e fidelizar. “Quando você oferece orientação especializada e atendimento exclusivo, o cliente fica mais confiante e isso gera encantamento e fidelidade”, finaliza Cristiano.
