{"id":2540,"date":"2020-03-10T15:29:57","date_gmt":"2020-03-10T18:29:57","guid":{"rendered":"https:\/\/sincomavi.org.br\/?p=2540"},"modified":"2020-03-16T11:12:42","modified_gmt":"2020-03-16T14:12:42","slug":"voce-conhece-o-seu-shopper","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sincomavi.org.br\/?p=2540","title":{"rendered":"Voc\u00ea conhece o seu shopper?"},"content":{"rendered":"\n

Aproximadamente 25% dos clientes que visitam a sua loja podem ser respons\u00e1veis por quase 50% das suas vendas. Sua empresa vai continuar tratando todos de forma id\u00eantica na era da experi\u00eancia?<\/p>\n\n\n\n

No congresso NRF 2020, que aconteceu em janeiro, na cidade de Nova Iorque, entre os temas que se destacaram est\u00e3o experi\u00eancia de compra e personaliza\u00e7\u00e3o. \u00c9 vital dar raz\u00f5es para o cliente ir \u00e0 loja, al\u00e9m do pre\u00e7o e, para isso, a organiza\u00e7\u00e3o precisa conhec\u00ea-lo. Estudo da Varejo 360 aponta que, um em cada quatro clientes decide o jogo, ou seja, 25% dos clientes, na m\u00e9dia, s\u00e3o respons\u00e1veis por 49% das compras, de acordo com o estudo realizado numa cidade do interior de S\u00e3o Paulo. Programas de fidelidade apontam para n\u00fameros semelhantes.<\/p>\n\n\n\n

Seguramente, o principal benef\u00edcio de um programa de fidelidade \u00e9 utilizar os dados para conhecer melhor os seus clientes. Os dados permitem conhecer os h\u00e1bitos de compra e consumo, o ciclo de vida dos shoppers e estabelecer a\u00e7\u00f5es personalizadas para atender suas necessidades e desejos e criar momentos memor\u00e1veis. Por\u00e9m quando as organiza\u00e7\u00f5es n\u00e3o possuem esse dom\u00ednio, uma parte significativa dos esfor\u00e7os e dos investimentos s\u00e3o dispendidos para os clientes que proporcionalmente trar\u00e3o um retorno menor para o neg\u00f3cio, o que em teoria pode ser classificado como um desperd\u00edcio econ\u00f4mico operacional.<\/p>\n\n\n\n

Portanto, tratar todos os seus clientes de forma exatamente igual \u00e9 um equ\u00edvoco, especialmente quando precisa migrar da venda de mercadorias para a oferta e servi\u00e7os\/experi\u00eancias personalizadas na chamada era da experi\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

Para ilustrar a relev\u00e2ncia deste tema a Varejo 360 desenvolveu um estudo com 528 shoppers\u00b9 de uma cidade do interior de S\u00e3o Paulo com 300 mil habitantes, considerando todos os gastos em lojas de autosservi\u00e7o alimentar\u00b2 sediadas na mesma cidade, durante o ano de 2019. Os shoppers foram classificados do maior para o menor consumo, considerando o valor do total dos gastos e divididos em quatro grupos iguais de 132 consumidores.<\/p>\n\n\n\n

No primeiro recorte da an\u00e1lise, podemos observar que o primeiro quartil (Shoppers que tiveram os maiores gastos \u2013 Grupo A) representam 38% das visitas e 49% das vendas, ou seja, um em cada quatro shoppers foram os respons\u00e1veis por metade das vendas. No outro extremo, o \u00faltimo quartil (Shoppers que tiveram os menores gastos \u2013 Grupo D) representam somente 15% das visitas e 9% das vendas.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure><\/div>\n\n\n\n

Esta an\u00e1lise isoladamente, j\u00e1 sinaliza o potencial de ganho que sua empresa pode capturar se passar a direcionar os seus esfor\u00e7os na atra\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o dos \u201cclientes certos\u201d. Por\u00e9m, a maior parte das empresas atualmente ainda se encontra em um est\u00e1gio anterior, pois simplesmente n\u00e3o conseguem identificar e agrupar (clusterizar) os seus clientes de forma a permitir an\u00e1lises e a\u00e7\u00f5es segmentadas ou personalizadas.<\/p>\n\n\n\n

A an\u00e1lise completa, desenvolvida pela empresa Varejo 360 contempla os diferentes formatos de loja, confirmando a import\u00e2ncia dos 25% dos principais clientes para qualquer tipo de ponto-de-venda e aponta o desempenho diferenciado da loja de hortifruti. Foi identificado que, as lojas mais afastadas, localizadas em bairros mais populares, tendem a ter uma participa\u00e7\u00e3o proporcionalmente menor de shoppers com maior potencial, por\u00e9m outros formatos (exemplo Cash & Carry, em fun\u00e7\u00e3o da quantidade de lojas na cidade podem estar distantes da resid\u00eancia do shopper), conseguem superar com mais facilidade o tempo de deslocamento entre resid\u00eancia e ponto de venda. O potencial de um shopper pode ser considerado como \u201cbaixo\u201d na cidade, mas \u201calto\u201d em um determinado varejista, para ilustrar este conceito foi utilizado propositadamente o l\u00edder de vendas na cidade no formato Supermercado como exemplo. Gostaria de ter acesso a esse relat\u00f3rio completo e compreender como analisar os clientes por formato de loja? Nos envie um e-mail e saber\u00e1 como a informa\u00e7\u00e3o poder\u00e1 contribuir para o teu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Por Oleg\u00e1rio Araujo, cofundador da Intelig\u00eancia360 e pesquisador do FGVcev.<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Aproximadamente 25% dos clientes que visitam a sua loja podem ser respons\u00e1veis por quase 50% das suas vendas. Sua empresa vai continuar tratando todos de forma id\u00eantica na era da experi\u00eancia? No congresso NRF 2020, que aconteceu em janeiro, na cidade de Nova Iorque, entre os temas que se destacaram est\u00e3o experi\u00eancia de compra e […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2542,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"tdm_status":"","tdm_grid_status":"","footnotes":""},"categories":[210],"tags":[347,259],"class_list":["post-2540","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-artigos","tag-nrf","tag-simposio-sincomavi"],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2540","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=2540"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2540\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2597,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/2540\/revisions\/2597"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/2542"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=2540"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=2540"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/sincomavi.org.br\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=2540"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}