Por Anderson Ozawa, CEO da AOzawa Consultoria, especialista em Preven\u00e7\u00e3o de Perdas e Governan\u00e7a, professor da FIA Business School e autor do livro \u201cPent\u00e1gono de Perdas: Transformando Perdas em Lucros\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\nA Black Friday, em novembro, costuma ser tratada como uma grande corrida para vender mais no varejo brasileiro. Ainda faltam dois meses, mas empresas j\u00e1 negociam com fornecedores, planejam campanhas, refor\u00e7am estoques, contratam pessoas e disputam a aten\u00e7\u00e3o do consumidor. Tudo faz sentido. O problema come\u00e7a quando o planejamento comercial avan\u00e7a mais r\u00e1pido do que a capacidade da opera\u00e7\u00e3o de suportar esse aumento de volume. Porque a Black Friday n\u00e3o testa apenas vendas, mas a empresa inteira.<\/p>\n\n\n\n
No varejo f\u00edsico, maior fluxo de clientes pressiona estoque, recebimento, abastecimento, checkout, seguran\u00e7a e atendimento. Pequenas fragilidades, que durante o ano parecem administr\u00e1veis, ganham outra dimens\u00e3o quando a opera\u00e7\u00e3o acelera. Diverg\u00eancias de invent\u00e1rio, erros de pre\u00e7o, furtos, avarias, rupturas, falhas de confer\u00eancia e equipes pouco preparadas passam a consumir resultado exatamente quando a empresa mais espera lucrar.<\/p>\n\n\n\n
No digital, os riscos assumem outras formas. Fraudes, chargebacks, indisponibilidade de sistemas, erros de cadastro, cancelamentos, falhas de separa\u00e7\u00e3o, expedi\u00e7\u00f5es incorretas, atrasos e devolu\u00e7\u00f5es podem transformar rapidamente crescimento de vendas em aumento de custo. Mas existe uma terceira dimens\u00e3o que merece aten\u00e7\u00e3o ainda maior: a conex\u00e3o entre os canais.<\/p>\n\n\n\n
O consumidor n\u00e3o separa mais loja f\u00edsica de digital da mesma forma que muitas empresas ainda separam suas opera\u00e7\u00f5es, pois ele pesquisa no aplicativo, compra no site, retira na loja, troca em outro ponto e espera encontrar o mesmo pre\u00e7o, estoque e n\u00edvel de servi\u00e7o em toda a jornada. Quando os sistemas e processos n\u00e3o acompanham essa realidade, aparecem perdas que dificilmente cabem em uma \u00fanica \u00e1rea: venda de produto sem estoque dispon\u00edvel, retirada sem baixa correta, pre\u00e7os divergentes, separa\u00e7\u00f5es duplicadas, devolu\u00e7\u00f5es mal controladas e cancelamentos depois de a opera\u00e7\u00e3o j\u00e1 ter consumido recursos.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por isso que a preven\u00e7\u00e3o de perdas da Black Friday precisa come\u00e7ar agora. N\u00e3o apenas com mais seguran\u00e7a ou fiscaliza\u00e7\u00e3o, mas com revis\u00e3o de processos, invent\u00e1rios confi\u00e1veis, testes de sistemas, treinamento das equipes, an\u00e1lise das regras promocionais, defini\u00e7\u00e3o de responsabilidades e acompanhamento dos indicadores que realmente afetam o resultado.<\/p>\n\n\n\n
Existe ainda uma perda que costuma receber menos aten\u00e7\u00e3o: a comercial. Nem toda promo\u00e7\u00e3o gera valor, pois, desconto excessivo, frete subsidiado, cashback mal dimensionado ou campanhas que aumentam vendas sem proteger margem podem criar uma Black Friday extraordin\u00e1ria no faturamento e decepcionante no resultado.<\/p>\n\n\n\n
Essa talvez seja a principal mudan\u00e7a de perspectiva que o varejo precisa fazer. A pergunta n\u00e3o pode ser apenas: quanto pretendemos vender? Ela precisa vir acompanhada de outra: quanto desse valor conseguiremos preservar depois dos descontos, erros, fraudes, devolu\u00e7\u00f5es, rupturas e custos adicionais da opera\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
A Black Friday funciona como um amplificador: processo fr\u00e1gil fica mais fr\u00e1gil; estoque desorganizado fica mais exposto; dados ruins geram decis\u00f5es piores; sistema mal parametrizado multiplica erros; equipes sem preparo sentem primeiro a press\u00e3o do volume.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, esperar novembro para falar de perdas significa chegar tarde, porque a melhor Black Friday n\u00e3o \u00e9 necessariamente aquela em que a empresa bate recorde de vendas: \u00e9 aquela em que consegue transformar o aumento de demanda em resultado sem perder o controle da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Vender mais \u00e9 importante. Preservar, com governan\u00e7a executiva, o valor gerado por essas vendas \u00e9 o que transforma movimento em lucro e, isso come\u00e7a muito antes da Black Friday.<\/p>\n\n\n\n
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