{"id":13357,"date":"2025-03-12T12:58:00","date_gmt":"2025-03-12T15:58:00","guid":{"rendered":"https:\/\/sincomavi.org.br\/?p=13357"},"modified":"2025-03-12T10:02:11","modified_gmt":"2025-03-12T13:02:11","slug":"de-impessoal-a-eficaz-por-que-a-personalizacao-e-a-chave-do-marketing-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/sincomavi.org.br\/?p=13357","title":{"rendered":"De impessoal a eficaz: por que a personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 a chave do marketing B2B?"},"content":{"rendered":"\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity is-style-default\"\/>\n\n\n<div class=\"wp-block-post-date\"><time datetime=\"2025-03-12T12:58:00-03:00\">12 de mar\u00e7o de 2025<\/time><\/div>\n\n\n<p><strong>Por Lana Wigand, CMO e fundadora da Runb.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Muito se discute sobre as estrat\u00e9gias de marketing Business to Business (B2B) \u2014 ou seja, de empresas para empresas \u2014, mas ainda h\u00e1 um grande desafio em obter resultados consistentes nesse modelo. O erro mais comum? Tratar empresas como entidades abstratas, esquecendo que, por tr\u00e1s de cada CNPJ, existem pessoas tomando decis\u00f5es. O marketing B2B eficaz n\u00e3o pode seguir um modelo \u00fanico e padronizado, pois cada neg\u00f3cio \u00e9 conduzido por indiv\u00edduos com dores, desafios e motiva\u00e7\u00f5es pr\u00f3prias. Personalizar a comunica\u00e7\u00e3o deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade para o sucesso das vendas B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Vender para empresas n\u00e3o significa direcionar todos os esfor\u00e7os para o CNPJ. \u00c9 preciso lembrar que ele n\u00e3o existe sem um CPF. A quest\u00e3o \u00e9: toda e qualquer movimenta\u00e7\u00e3o deve ser pensada nas pessoas. Por isso, personalizar a comunica\u00e7\u00e3o \u00e9, atualmente, a \u00fanica e principal sa\u00edda para transformar o cen\u00e1rio das vendas B2B em 2025 e, com ousadia, nos pr\u00f3ximos anos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para que um produto ou servi\u00e7o seja verdadeiramente relevante no ambiente corporativo, \u00e9 fundamental conhecer quem est\u00e1 por tr\u00e1s do neg\u00f3cio. Quais s\u00e3o as dores e desafios das pessoas que trabalham na empresa? Como as solu\u00e7\u00f5es oferecidas podem ajud\u00e1-las a superar as dificuldades do dia a dia? Marketing e vendas, no final das contas, tratam de rela\u00e7\u00f5es humanas: de pessoas, com pessoas e para pessoas.<\/p>\n\n\n\n<p>Embora a automa\u00e7\u00e3o, a intelig\u00eancia artificial e qualquer outra tecnologia tenha trazido avan\u00e7os inquestion\u00e1veis, \u00e9 importante refletir sobre o limite das intera\u00e7\u00f5es rob\u00f3ticas em negocia\u00e7\u00f5es de alta complexidade. O &#8220;olho no olho&#8221; e o relacionamento interpessoal ainda s\u00e3o imbat\u00edveis em negocia\u00e7\u00f5es B2B, especialmente em um mercado que valoriza cada vez mais relacionamentos genu\u00ednos e, acima de tudo, personalizados.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo um estudo recente da McKinsey, a diversifica\u00e7\u00e3o de canais, por exemplo, \u00e9 um fator-chave para uma conex\u00e3o eficaz no marketing B2B. A chamada \u201cregra dos ter\u00e7os\u201d ilustra bem isso: os clientes ainda preferem uma combina\u00e7\u00e3o equilibrada entre canais tradicionais, remotos e de autoatendimento, como vendedores presenciais, vendas internas e&nbsp;<em>e-commerce<\/em>. Al\u00e9m disso, 57% das empresas vencedoras adotam equipes de vendas h\u00edbridas, enquanto apenas 40% das que perderam participa\u00e7\u00e3o de mercado t\u00eam esse modelo implementado.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas corpora\u00e7\u00f5es bem posicionadas entendem que n\u00e3o h\u00e1 tempo a perder com estrat\u00e9gias gen\u00e9ricas. \u00c9 imposs\u00edvel encontrar algo que seja bom para todos e a premissa das m\u00e3es em dizer &#8220;voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 todo mundo&#8221; nunca foi t\u00e3o real. Investir em hiperpersonaliza\u00e7\u00e3o \u2014 que vai al\u00e9m do marketing baseado em contas e se aprofunda em mensagens espec\u00edficas para cada tomador de decis\u00e3o, utilizando dados preditivos e an\u00e1lises comportamentais \u2014 \u00e9 uma pr\u00e1tica que j\u00e1 impulsiona o crescimento em setores como finan\u00e7as, tecnologia e seguros.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por meio de uma colabora\u00e7\u00e3o estreita entre marketing e vendas, sempre com os olhos voltados para essa perspectiva, \u00e9 poss\u00edvel criar mensagens coerentes e estrat\u00e9gias direcionadas que realmente ressoam com os clientes. As empresas que conseguem oferecer uma experi\u00eancia&nbsp;<em>omnicanal&nbsp;<\/em>integrada \u2014 fluida entre canais digitais e presenciais \u2014 conquistam um diferencial ao atender \u00e0 necessidade de flexibilidade dos consumidores, enxergando-o como um ser integral, com as pr\u00f3prias prefer\u00eancias.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mesmo em um cen\u00e1rio de incertezas econ\u00f4micas, em que a personaliza\u00e7\u00e3o pode parecer s\u00f3 a enche\u00e7\u00e3o de um saco vazio, esse aspecto \u00e9 exatamente o que vai separar as empresas vitoriosas das demais. Garantir uma comunica\u00e7\u00e3o que v\u00e1 al\u00e9m do gen\u00e9rico, que reconhe\u00e7a as especificidades de quem toma decis\u00f5es dentro das empresas, \u00e9 o caminho mais eficaz para conquistar resultados significativos. O marketing B2B de sucesso \u00e9 aquele que visualiza al\u00e9m da lupa: por tr\u00e1s de qualquer neg\u00f3cio existe o &#8220;algu\u00e9m&#8221;.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity is-style-default\"\/>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Lana Wigand, CMO e fundadora da Runb. Muito se discute sobre as estrat\u00e9gias de marketing Business to Business (B2B) \u2014 ou seja, de empresas para empresas \u2014, mas ainda h\u00e1 um grande desafio em obter resultados consistentes nesse modelo. O erro mais comum? 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