Por Oleg\u00e1rio Ara\u00fajo, Cofundador da Intelig\u00eancia360, conselheiro e pesquisador do FGVcev.
olegario.araujo@in360.com.br<\/strong><\/p>\n\n\n\nUma pergunta que costumo fazer aos executivos do varejo \u00e9 o que significa comprar bem. As respostas s\u00e3o variadas, mas diante das mudan\u00e7as em curso, os profissionais da \u00e1rea compras precisam fazer uso de uma nova \u201cC.H.A.V.E.\u201d para ressignificar as negocia\u00e7\u00f5es e isso envolve Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emo\u00e7\u00f5es \u2013 C.H.A.V.E. para atender as expectativas dos clientes e entregar o Resultado esperado pelos acionistas em um ambiente Vol\u00e1til, Incerto, Complexo e Amb\u00edguo.<\/p>\n\n\n\n
As compet\u00eancias t\u00e9cnicas podem ser classificadas e, Conhecimento (o saber) e Habilidades (o saber fazer). E as compet\u00eancias comportamentais envolvem Atitudes (querer fazer) os Valores (porque fazer) e as Emo\u00e7\u00f5es ( conduzir com intelig\u00eancia emocional). Em um ambiente polarizado, a intelig\u00eancia emocional passa a ser um importante elemento e sucesso nas negocia\u00e7\u00f5es internas e externas<\/p>\n\n\n\n
– O profissional da \u00e1rea de compras precisa ter uma vis\u00e3o sist\u00eamica – um olhar de ponta a ponta, que come\u00e7a com as tend\u00eancias, a proposta de valor da empresa ( o que quer ser para quem), at\u00e9 o resultado financeiro. Precisa ser um profissional \u201cTipo T\u201d, combinando a vis\u00e3o do generalista (horizontal) e do especialista (vertical);<\/p>\n\n\n\n
![\"Diagrama\n\nDescri\u00e7\u00e3o](\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/jddH9JzIBe8n9YngVJGO2Thcy0VoqTsVtZjyY5y550JNjZFrh0R2umE13wbHced6DZEOh_KPeiOAk3ceQJUt_0lQYBP8cR2IUWxHBGtKF38nx0yo0uFD-1JxioBB_W4wvveL2erchdCQFdB9SrxIbA\")
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![\"Diagrama\n\nDescri\u00e7\u00e3o](\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/DXfR1-Koqahax9Timo1yGFAV70tXVYjxQ3JDUSaPbVPU08xxXElPp9BzhS5bEfMVBhlryFa2WWN8MzQZt5t9VdbytfZORNbAule-re8yNTQqf57V5rQ8PxZ2D9YqnQBU_erxs4kvcBx1KtKLaCcV8w\")
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– Conhecer as megatend\u00eancias e tend\u00eancias de consumo que v\u00e3o impactar nos comportamento de compra e consumo como ESG (Eco-ambiental, Social e Governan\u00e7a) para repensar sortimento e forma de intera\u00e7\u00e3o com o shopper ( a pessoa que vai comprar) e todas as partes interessadas;<\/p>\n\n\n\n
– Enquanto Generalista, \u00e9 fundamental entender o posicionamento e a estrat\u00e9gia da empresa, conhecer o shopper \u2013 p\u00fablicos-alvo da empresa, gerenciamento por categorias, supply chain & log\u00edstica, pricing, marketing, trade marketing, PDV e finan\u00e7as. Tudo isso para poder dialogar com base em fatos e dados com as \u00e1reas; <\/p>\n\n\n\n
– Enquanto l\u00edder, atuar levando em conta a Diversidade, Inclus\u00e3o e Equidade para a constru\u00e7\u00e3o de um ambiente inspirador e engajador, porque o varejo precisa ser um microcosmo da sociedade para poder ser relevante para as pessoas<\/p>\n\n\n\n
– Ter pensamento cr\u00edtico, mente aberta, proativa, curiosa e emp\u00e1tica para fazer boas perguntas, conectar os pontos e identificar novas oportunidades no neg\u00f3cio e encontrar solu\u00e7\u00f5es criativas para inovar e satisfazer um shopper com expectativas elevadas, com mais op\u00e7\u00f5es, mais informado e mais exigente;<\/p>\n\n\n\n
– Ter o shopper no centro das decis\u00f5es. Afinal, o shopper \u00e9 a raz\u00e3o da empresa existir e ele \u201cpode nos demitir\u201d se deixarmos de ser relevantes. O shopper, ou seja, o cliente \u00e9 o verdadeiro chefe;<\/p>\n\n\n\n
– Ser uma pessoa articuladora\/orquestradora para conduzir com maestria as negocia\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas, especialmente as que implicam na constru\u00e7\u00e3o conjunta do plano de neg\u00f3cio, com di\u00e1logo, transpar\u00eancia, inova\u00e7\u00e3o e benef\u00edcios m\u00fatuos e sem especial, cumprindo que promete porque o combinado n\u00e3o \u00e9 caro;<\/p>\n\n\n\n
– Ter fatos e dados enquanto linguagem comum para ser assertivo para facilitar o di\u00e1logo entre as partes e o estabelecimento de objetivos Espec\u00edficos, Mensur\u00e1veis, Acion\u00e1veis, Relevantes e bem definidos no Tempo. Usar a informa\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de reduzir a incerteza, facilita a comunica\u00e7\u00e3o e a busca de solu\u00e7\u00e3o. Olhar para o passado \u00e9 achar culpados. Ter respons\u00e1veis com foco na solu\u00e7\u00e3o \u00e9 o que gera resultado positivo.<\/p>\n\n\n\n
– Enquanto especialista, ter a habilidade de ler, interpretar, comunicar e argumentar com dados;<\/p>\n\n\n\n
– Discernir relacionamentos transacionais de relacionamentos estrat\u00e9gicos centrados no shopper. O cliente \u00e9 o que temos em comum com a ind\u00fastria e representantes);<\/p>\n\n\n\n
Estabelecer relacionamentos estrat\u00e9gicos para inovar por meio de antecipa\u00e7\u00e3o das tend\u00eancias, ser diferente da concorr\u00eancia e n\u00e3o apenas copi\u00e1-la;<\/p>\n\n\n\n
– Clareza de que a maior efici\u00eancia da \u00e1rea de compras (ou melhor comercial), n\u00e3o necessariamente gerar\u00e1 a melhor efici\u00eancia da empresa. O \u201ccomprar bem\u201d, n\u00e3o necessariamente gera o melhor resultado. Pode ser um lucro aparente e preju\u00edzo invis\u00edvel por causa de um baixo giro, pode ter que fazer rebaixa para desovar estoque, al\u00e9m de quebras e custo financeiro da estocagem est\u00e1 presente;<\/p>\n\n\n\n
– Ter a flexibilidade para atuar em time multidisciplinares enquanto l\u00edder ou participante da equipe sob a lideran\u00e7a de outra \u00e1rea. Isso implica no profissional da \u00e1rea de compras ser um orquestrador, integrando todas as \u00e1reas para se alcan\u00e7ar o melhor resultado. Somos todos vendedores e estamos no mesmo barco;<\/p>\n\n\n\n
– Ser apaixonado pela busca de novas solu\u00e7\u00f5es para os problemas recorrentes;<\/p>\n\n\n\n
– Atuar para entregar o melhor retorno sobre o investimento para todas as partes interessadas.<\/p>\n\n\n\n
A sociedade est\u00e1 passando por profundas transforma\u00e7\u00f5es. Neste contexto, \u00e9 vital sair do piloto autom\u00e1tico e do \u201csempre foi assim\u201d para reaprendermos a CONHECER, FAZER, SER, CONVIIVER. Novos Conhecimentos, Habilidades e Atitudes, Valores e Emo\u00e7\u00f5es ser\u00e3o necess\u00e1rios para gerar resultados positivos neste mundo vol\u00e1til, incerto, complexo, amb\u00edguo, fr\u00e1gil, ansioso, n\u00e3o-constante e incompreens\u00edvel. Sim eu descrevi os acr\u00f4nimos em ingl\u00eas do mundo VUCA e BANI. Entendo que h\u00e1 sobreposi\u00e7\u00f5es, mas esses dois conceitos s\u00e3o poderosos como s\u00edntese do momento.<\/p>\n\n\n\n
Entretanto, a lideran\u00e7a da empresa precisa criar as condi\u00e7\u00f5es para o desenvolvimento dessas novas habilidades relacionais e t\u00e9cnicas. \u00c9 vital que os objetivos sejam compartilhados, que haja um fluxo de produtos, informa\u00e7\u00e3o e uma comunica\u00e7\u00e3o flu\u00edda, que todos sintam que fazem parte de algo maior, que est\u00e3o remando no mesmo barco, indo na mesma dire\u00e7\u00e3o e no mesmo ritmo e que a meritocracia \u00e9 uma realidade que permita a todos entenderem que atuam em um ambiente justo.<\/p>\n\n\n\n
Incorporar novas especialidades\/fun\u00e7\u00f5es e mudar a estrutura s\u00e3o aspectos vitais, mas tudo isso precisa fazer parte de um prop\u00f3sito maior, algo que d\u00ea sentido para a vidas das pessoas e crie as condi\u00e7\u00f5es para que se sintam automotivadas todas as segundas pela manh\u00e3 e retornem para casa realizados. Atrair, desenvolver e reter talentos na \u00e1rea compras (comercial) depender\u00e1 muito da forma que os l\u00edderes os inspiram para que n\u00e3o se tornem profissionais ap\u00e1ticos, que atuam no piloto autom\u00e1tico e sem as condi\u00e7\u00f5es para mapear oportunidades e correr riscos para inovar. <\/p>\n\n\n\n
Para finalizar, cabe uma frase de Conf\u00facio: \u201cA palavra convence, mas o exemplo arrasta\u201d. A lideran\u00e7a precisa ser o exemplo dessa transforma\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Esses novos Conhecimentos, Habilidades, Atitudes, Valores e Emo\u00e7\u00f5es \u2013 C.H.A.V.E fazem sentido para voc\u00ea? O que acrescentaria? Como a lideran\u00e7a da empresa pode contribuir de forma efetiva e ser o exemplo para essa transforma\u00e7\u00e3o da \u00e1rea de compras? Vamos conversar? Compartilhe comigo seu ponto de vista.<\/p>\n\n\n\n
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