Por Daniele Monteiro \u2013 Fundadora da Bfly, consultoria especializada em treinamento e desenvolvimento, aplicando a metodologia de neuroci\u00eancia em seus conte\u00fados. Formada em marketing com especializa\u00e7\u00e3o em neuroci\u00eancias e gest\u00e3o empresarial.<\/strong><\/p>\n\n\n\nSe as vendas s\u00e3o racionais, o que voc\u00ea me diz sobre a venda de bolsas de grifes famosas que ultrapassam o valor de R$30 mil cada? O que leva centenas e milhares de pessoas a buscarem um produto de luxo como esse e ainda ficar em uma lista de espera de anos?<\/p>\n\n\n\n
Segundo estudos neurocient\u00edficos, 95% das decis\u00f5es de compras s\u00e3o por impulsos ligados as emo\u00e7\u00f5es. Esses 5% s\u00e3o decorrentes da falta de capital para consumir, porque a parcela n\u00e3o cabe no or\u00e7amento do cliente ou por falta de cr\u00e9dito.<\/p>\n\n\n\n
Fala-se muito sobre a Experi\u00eancia do Consumidor, as empresas criaram \u00e1reas estrat\u00e9gicas de neg\u00f3cios pensando em surpreender emocionalmente esse cliente, para que a compra seja inesquec\u00edvel e que ele volte sempre, deixando na mem\u00f3ria do cliente aquele momento marcante.<\/p>\n\n\n\n
O estudo do c\u00e9rebro humano, a Neuroci\u00eancia, vem descobrindo ao longo de alguns anos, que existem padr\u00f5es em n\u00f3s humanos que levam ao c\u00e9rebro organicamente querer comprar. Com esse mapeamento, surge formas de facilitar e agilizar o t\u00e3o desejado SIM do cliente para o aceite da venda ou proposta. Ent\u00e3o surge a neuroci\u00eancia com foco em Vendas, popularmente chamada de \u201cNeurovendas\u201d.<\/p>\n\n\n\n
O m\u00e9dico e neurologista, Dr. Paul MacLean em 1970, apresentou uma teoria, chamada de Teoria do C\u00e9rebro Trino, e em 1990 no seu livro \u201cThe Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions\u201d, discute o fato de que n\u00f3s, humanos\/primatas, temos o c\u00e9rebro dividido em tr\u00eas unidades funcionais diferentes.<\/p>\n\n\n\n
Cada uma dessas unidades representa um extrato evolutivo do sistema nervoso dos vertebrados.<\/p>\n\n\n\n
Tr\u00eas divis\u00f5es<\/strong><\/p>\n\n\n\nSegundo a teoria de MacLean, o c\u00e9rebro humano\/primata seria composto pelo:<\/p>\n\n\n\n
\n- c\u00e9rebro reptiliano <\/strong>– \u00e9 o primitivo, o mais antigo com mais de 500 milh\u00f5es de anos est\u00e1 ligado \u00e0 sobreviv\u00eancia dos \u00f3rg\u00e3os e das necessidades b\u00e1sicas.<\/li>\n\n\n\n
- c\u00e9rebro l\u00edmbico<\/strong> – o emocional. Um pouco mais jovem com 200 milh\u00f5es de anos, o foco aqui \u00e9 nas emo\u00e7\u00f5es e sensa\u00e7\u00f5es, assim como o desconforto e bem-estar ligados desde a paix\u00e3o e f\u00faria. \u00c9 essa parte do c\u00e9rebro, conhecida pela sua sensibilidade, o grande alvo das campanhas de vendas e marketing.<\/li>\n\n\n\n
- neoc\u00f3rtex<\/strong> – o racional. Novinho com 200 mil anos, fica na regi\u00e3o atr\u00e1s da testa e \u00e9 onde os processos mentais complexos acontecem. \u00c9 onde paramos para pensar, fazermos percep\u00e7\u00f5es sociais, psicol\u00f3gicas, matem\u00e1ticas e filos\u00f3ficas.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Segundos estudos de neurolingu\u00edstica, principalmente, em sua parte relacionada \u00e0 comunica\u00e7\u00e3o humana, o c\u00e9rebro reptiliano corresponde a 55% de toda nossa comunica\u00e7\u00e3o; o sistema l\u00edmbico 35%, e nosso neoc\u00f3rtex 7%. Portanto, quando reunimos o reptiliano com o l\u00edmbico, nosso lado racional fica muito pequeno.<\/p>\n\n\n\n
Embora sejamos animais racionais, nossas ra\u00edzes irracionais s\u00e3o muito fortes em nossa exist\u00eancia. Conforme vimos, percep\u00e7\u00f5es relativas aos instintos de seguran\u00e7a e necessidades fisiol\u00f3gicas, podem afetar rapidamente toda nossa racionalidade na hora da compra.<\/p>\n\n\n\n
Como chegar l\u00e1? Conhe\u00e7a algumas dicas:<\/p>\n\n\n\n
\n- Crie Conex\u00e3o (Rapport)<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental que o seu cliente identifique algo em comum entre voc\u00eas, ent\u00e3o estabele\u00e7a uma comunica\u00e7\u00e3o humanizada com o seu cliente, falando sobre filhos, animais de estima\u00e7\u00e3o, algo que voc\u00ea observou que pode ter uma conex\u00e3o. Se importe!<\/p>\n\n\n\n
\n- Transmita Seguran\u00e7a<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Demonstre como o seu produto e\/ou servi\u00e7o trar\u00e1 seguran\u00e7a para o cliente e sua fam\u00edlia, apresentando as vantagens que todos ter\u00e3o ao adquirir o seu produto. Essa demonstra\u00e7\u00e3o far\u00e1 com que se sinta tranquilo acalmando o c\u00e9rebro que pensa em sobreviv\u00eancia e seguran\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
\n- Valor, n\u00e3o Pre\u00e7o!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Apresente para o seu cliente o valor da parcela da compra e compare com itens de consumo rotineiros, como: \u201cVoc\u00ea compra uma pizza hoje com R$30,00?\u201d Se ele disser que \u00e9 caro, pergunte: \u201cCaro comparado com o que\u201d? E traga a realidade do seu produto\/servi\u00e7o e como ele evitar\u00e1 gastos desnecess\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
\n- Recomende<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Recomende para o seu cliente o que h\u00e1 de melhor, use frases como, \u201cEu recomendo para os meus melhores clientes\u201d, isso trar\u00e1 um status emocional importante, al\u00e9m de ser um gatilho mental poderoso.<\/p>\n\n\n\n
\n- Puxe o fechamento!<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Se voc\u00ea seguiu essa jornada dos 4 primeiros passos, agora \u00e9 ficar firme em seu fechamento, n\u00e3o deixe com que ele desvie da sequ\u00eancia da sua venda e j\u00e1 proponha com perguntas fechadas. \u201cE ent\u00e3o vamos fazer em 10 ou 15 vezes?\u201d Se o cliente ficar na d\u00favida, volte a escut\u00e1-lo e entenda o que de fato ele ainda est\u00e1 questionando.<\/p>\n\n\n\n
Cada empresa deve criar seu m\u00e9todo de oferta baseado em Neurovendas, para que dessa forma tenha resultados r\u00e1pidos e significativos.<\/p>\n\n\n\n
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