Por Thiago Cabral.

Enumerar as dificuldades enfrentadas pelos vendedores do mercado atacado distribuidor é uma tarefa complicada. Afinal, são eles que vão a campo e ficam frente a frente com os clientes – logo, precisam ter um excelente jogo de cintura, que vão dos problemas logísticos à crescente competitividade, passando pelas novas exigências dos consumidores, dentre outros desafios.

Aqui, listo os percalços mais significativos no cotidiano destes profissionais e, portanto, que merecem um olhar especial dos gestores comerciais:

Concorrência cada vez mais sofisticada

Se, até pouco tempo atrás, a concorrência era vista somente nas salas de espera, quando os vendedores aguardavam para serem recebidos pelos compradores, agora, as coisas mudaram. Um vendedor externo, hoje, enxerga como concorrente portais de vendas online, operadores de telemarketing e até softwares de automatização, que, é verdade, facilitam a vida do pessoal do compras do varejo.

Então, o diferencial está nas relações humanas, e como trabalhar de uma maneira que realmente seja insubstituível. Do contrário, os clientes vão preferir fazer pedidos diretamente do smartphone.

E lembre-se: serviços como entrega em menor tempo – dependendo do pedido, no mesmo dia ou em até 24h, controle e organização das gôndolas dos produtos a partir da ação do time de trade marketing do distribuidor são outros diferenciais que podem dar a pitada necessária na performance do vendedor que atua no segmento atacado distribuidor.

A desatualização pode ser um dos obstáculos enfrentados.

Não adaptação à tecnologia crescente

O avanço da tecnologia na área comercial é um desafio para os vendedores externos. Eles têm que alimentar sistemas, como CRM, plataformas de pedidos, entre outros, ao mesmo tempo em que negociam com clientes.

Os gestores comerciais precisam trabalhar bem essa transição, fornecendo treinamentos e demonstrando claramente a importância da automatização de processos – e isso tudo sem sufocar a veia negociadora de seus vendedores. A palavra de ordem aqui é aprimorar!

Ruídos de comunicação com o time interno

Essa é uma polêmica nos times comerciais: os ruídos de comunicação entre os vendedores que vão a campo e o back office que o suporta no escritório. Este diálogo precisa ser bem orquestrado, evitar duplas interpretações e, sobretudo, ser cordial e produtivo. Algumas ferramentas tecnológicas apaziguam essa relação para que os fluxos comunicacionais sejam eficazes.

E isso, precisa ser de maneira integrada e perpassa a utilização de um bom sistema de gestão comercial aliada a aplicações de controle e diálogo (inclusive apps de mensagens instantâneas). Tudo, logicamente, seguindo uma política de comunicação interna bem definida

Problemas com o planejamento

Pela própria dinâmica do cotidiano no trabalho de campo, muitas vezes, os vendedores externos têm dificuldades para ter uma atuação planejada. O ímpeto de improvisar, por exemplo, na hora de conceder descontos em uma negociação, no entanto, pode não ser benéfico para o negócio.

A liderança comercial, portanto, precisa conduzir o planejamento e a organização do dia a dia dos vendedores. Isso significa dar apoio e, sobretudo, ouvir mais quem vai a campo, pois a visão que se tem do escritório pode não ser exatamente o que se vive na rua.

Desmotivação pelos percalços do dia a dia

Diante dos percalços rotineiros, os vendedores externos também passam por uma onda de desmotivação. Eles lidam com metas altas a serem alcançadas, são uma espécie de “escudo” para as insatisfações dos clientes, entre outras dificuldades.

Por isso, é muito importante que os gestores de vendas encontrem meios de motivar seus vendedores. Avaliações individuais e recompensas pelo bom desempenho podem ajudar muito.

Como foi visto acima, gerir um time de vendedores externos é um desafio e tanto. Cabe aos especialistas ajudarem na visualização das maiores dificuldades enfrentadas por esses profissionais para que as consigam dimensionar onde seus esforços de melhorias precisam ser maiores. Muitas vezes, as companhias sequer se dão conta de que sua força de vendas externa passa por situações como as que mostramos aqui.

Refletir o tema não é um luxo que muitos gestores podem se dar, uma vez que o tempo não para e os objetivos do negócio precisam ser alcançados. Mas, essa reflexão é muito necessária.

Thiago Cabral é especialista em vendas, atua há 09 anos na área e é membro do time comercial da MáximaTech, desenvolvedora de soluções móveis para força de vendas, e-commerce, trade e logística para o atacado distribuidor.